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Presentacion 1
Como hacer marketing
existen dos aproach: Escopeta y Rifle
Modelo STP
El modelo STP es un clásico del marketing y no tiene mucha vuelta, pero se usa en absolutamente todo lo que quiera vender algo sin disparar al aire.
STP = Segmentación, Targeting, Posicionamiento
- Segmentación
Acá básicamente agarrás el mercado y lo cortás en pedazos con sentido. Podés segmentar por:
- Edad (jóvenes, adultos, etc.)
- Ubicación (Rosario, Argentina, LATAM…)
- Comportamiento (compradores frecuentes, cazadores de ofertas)
- Intereses (tecnología, autos, fitness)
La idea: dejar de pensar “vendo para todos” porque eso es lo mismo que no venderle a nadie.
- Targeting (selección del público objetivo)
De todos esos segmentos, elegís cuál te conviene atacar.
Ejemplo:
Si vendés repuestos → no vas a apuntar a “todo el mundo”, sino a:
- Talleres mecánicos
- Dueños de autos
- Empresas de logística
Acá decidís dónde poner la plata y el esfuerzo.
Posicionamiento
Esto es cómo querés que te perciban en la cabeza del cliente.
Ejemplos típicos:
- “el más barato”.
- “el más rápido”.
- “el premium”.
- “el especialista en X”.
No es lo que vos decís que sos, es lo que el cliente realmente cree.
Ejemplo rápido (modo vida real)
Supongamos una repuestera:
- Segmentación -> personas con autos + taller.
- Targeting -> talleres mecánicos de Rosario.
- Posicionamiento -> “el proveedor más rápido y confiable”.
Segmentacion B2B
En el contexto B2B, la segmentación no se basa tanto en personas individuales sino en empresas u organizaciones. Por eso cambia un poco el enfoque.
Las variables más usadas son:
- Tipo de industria
Rubro al que pertenece la empresa. (Ej: talleres mecánicos, concesionarias, empresas de transporte)
- Tamaño de la empresa
Cantidad de empleados, volumen de compras o facturación. (Ej: taller chico vs cadena de talleres)
- Ubicación geográfica
Dónde opera la empresa. (Ej: Rosario, zona sur, interior de Santa Fe)
- Comportamiento de compra
Frecuencia, volumen y forma de compra. (Ej: compras recurrentes vs compras ocasionales)
- Relación comercial
Nivel de vínculo con la empresa. (Ej: clientes nuevos, habituales, con contrato o acuerdos especiales)
- Necesidades específicas
Qué problema buscan resolver. (Ej: rapidez en entrega, precio bajo, disponibilidad de stock)
Segmentacion B2C
En B2C la segmentación apunta a consumidores individuales, así que es más “humana” y menos corporativa que B2B.
Las variables principales son:
- Geográfica
Dónde vive el consumidor. (Ej: ciudad, barrio, clima, zona urbana/rural)
- Demográfica
Datos básicos y medibles. (Ej: edad, género, ingresos, nivel educativo, ocupación)
- Psicográfica
Cómo piensa y vive la persona. (Ej: estilo de vida, intereses, valores, personalidad)
- Conductual (comportamental)
Cómo se comporta al comprar. (Ej: frecuencia de compra, lealtad, sensibilidad al precio, beneficios buscados)
Segmentacion Internacional
Consiste en tener en cuenta el contexto propio de un pais para poder hacer negocios. por ejemplo, Las necesidades de una sociedad en particular, el margen esperado, la cultura del lugar.